La medtech wallonne Auxin Surgery vient clôturer la Mission princière belge au Royaume-Uni avec la signature d’un important contrat de distribution sur le marché britannique. Brexit or not, cet événement vient confirmer l’intérêt et le dynamisme anglais pour les solutions innovantes dans les secteurs de la santé et des lifesciences. Une opportunité à saisir pour les nombreuses sociétés wallonnes du secteur. Alors que la mission se termine peu à peu, on fait le point avec Xavier Delcorps, CCO d’Auxin Surgery. Rencontre.
Dans le cadre de la Mission princière au Royaume-Uni, (du 09 au 12 mai) qui vient de se clôturer, Wallonia Export et le Pôle de compétitivité BioWin (et son homologue FlandersBio) ont organisé plusieurs séminaires et rencontres entre les entreprises et acteurs académiques belges et anglais (Barbraham Institute, One Nucleus…) du secteur des lifesciences.
L’objectif ? Présenter le dynamisme du secteur en Belgique et identifier des partenariats commerciaux ou de recherches entre les deux pays. Les défis et opportunités post-Brexit (réglementations, protection des données, propriété intellectuelle) du secteur, dont l’accès aux financements anglais, au système NHS (procédures d’achat, de sélection…) et les opportunités d’investissement ont été au cœur des échanges et ont démontré que les opportunités sont bien là, que le Brexit n’a en rien modifié les possibilités d’affaires.
A la fin du marathon de visites, de meeting et de séminaires, l’heure est aux signatures. C’est un peu une tradition lors des missions économiques belges. Pour cette édition, la medtech wallonne Auxin Surgery a signé un accord de partenariat avec un important distributeur britannique pour la distribution de ses solutions en Angleterre et en Irlande du Nord. C’est dans ce cadre que nous avons eu l’occasion d’échanger avec Xavier Delcorps, son Chief Commercial Officer, pour parler export, Brexit et business culture outre-manche.
Wallonia Export : Bonjour Xavier. Tout d’abord, pourriez-vous nous dire qui est Auxin Surgery ?
Xavier Delcorps : Auxin Surgery, c’est une société créée à Louvain-La-Neuve en 2014 par Gilles Capart et qui est pionnière dans la dissection médicale assisstée chimiquement.
AWEX : C’est-à-dire ?
XD : De nombreuses opérations chirurgicales sont entravées par la difficulté de disséquer sans dommages des tissus pathologiques sans abîmer des éléments sains (ex. otites chroniques, certaines tumeurs, colonne vertébrale…). Notre solution, baptisée CADISS®, permet aux chirurgiens de disséquer plus efficacement grâce à notre molécule qui diminue la capacité d’adhérence des tissus. L’avantage, c’est que l’on réduit les risques d’abîmer les organes, la moelle épinière, les tissus… C’est moins agressif et contondant, et diminue drastiquement tout risque de déchirures. En plus, c’est facile à assimiler pour un chirurgien vu qu’il n’y a pas de nouvelles techniques à apprendre.
AWEX : Et vos solutions sont déjà disponibles sur le marché ?
XD : Tout à fait. Nous avons d’abord passé la majeure partie de notre temps à investir dans la recherche et développement et dans l’obtention des autorisations nécessaires. Pour vous donner une idée, il nous a fallu 5 années pour l’obtention du marquage CE (Class III), une approche régulatoire longue et onéreuse, mais indispensable pour commercialiser notre système. C’est chose faite et, depuis 2019, CADISS® est le premier système de dissection chirurgicale assistée chimiquement disponible dans le monde. Jusqu'à présent, CADISS® est enregistré en tant que dispositif chirurgical CE de classe III pour les indications musculo-squelettiques (ex. chirurgie du rachis, chirurgie de la main, …) et chirurgie de l'oreille (tympanoplastie, cholestéatome, …). De nouvelles indications chirurgicales ont été soumises aux autorités européennes et seront autorisées d'ici fin 2022.
AWEX : Qui sont vos clients finaux du coup?
XD : Ce sont les structures de soins, les hôpitaux, les centres médicaux… Mais les utilisateurs finaux, ceux qui confirment l’intérêt ou non pour nos systèmes, ce sont les chirurgiens qui opèrent dans ces structures. Nous travaillons avec des distributeurs dans chaque pays ou zones géographiques qui disposent de leurs propres réseaux, et très bonne connaissance des chirurgiens les plus importants sur place. C’est dans ce cas de figure d’ailleurs que nous allons signer un nouvel accord ici au Royaume-Uni.
AWEX : Et vous exportez déjà ailleurs dans le monde ?
XD : Oui, depuis 2019, nous avons signé des accords de distribution dans plus de 35 pays, dans et hors Europe. Nos clients sont des distributeurs avec qui nous négocions des contrats par pays (exclusivités) ou des zones géographiques multi-pays (DACH, pays nordiques, pays baltes…). Nous avons récemment participé au salon ArabHealth avec Wallonia Export et depuis, nous sommes en discussion également avec plusieurs pays du Moyen-Orient, la Turquie, Israël et certains pays asiatiques. Le support apporté par l’AWEX est déterminant dans le succès de ces missions à l’étranger.
Avant de pouvoir signer des contrats, il faut aussi finaliser pour chaque pays les tests sur place, notamment des ‘grounded cases’ pour montrer que nos systèmes fonctionnent. L’avantage du marquage CE, c’est qu’il est reconnu comme norme dans de nombreux pays, il nous suffit de nous adapter aux spécificités locales pour être validé.
Notre futur gros morceau sera la marché nord-américain. Là les procédures s’annoncent longues et onéreuses. Le marché est immense et tout est à faire pour nous (au niveau réglementaire, NDLR).
AWEX : Et le marché britannique ? C’est un marché stratégique pour vous ?
XD : C’est un marché que je connais bien pour avoir personnellement travaillé dans plusieurs multinationales issues de ce pays. C’est un marché qui est intéressant pour les medtechs car il y a beaucoup de potentiel. Le Royaume-Uni dispose d’une médecine et d’une chirurgie privées comme chez nous, mais ils ont le NHS (National Health Service), le plus grand réseau hospitalier publique de soins de santé au monde. Autrement dit, si vous parvenez à travailler avec ces acteurs…
Et puis n’oublions pas que les moyens outre-manche sont importants et que la business culture et les réseaux britanniques sont des atouts pour faire des affaires là-bas et… ailleurs dans le monde ! Le marché britannique, c’est réellement un ‘door opener’ des medtechs vers les autres marchés internationaux. On y construit clairement une crédibilité sur ces marchés innovants.
AWEX : Le Brexit n’a-t-il pas trop compliqué les échanges ?
XD : Le Brexit a un peu changé les règles pour nous, mais, honnêtement, ça a surtout été compliqué pour nos partenaires outre-manche. Ils ont eu quelques pointes de stress au début, mais le cours a repris et les principaux enjeux à l’export sur le Royaume-Uni sont les mêmes que partout ailleurs dorénavant. Les dimensions réglementaires vont certainement être les points le plus compliqués des 2 côtés de la manche.
AWEX : Qu’attendez-vous de la mission économique princière qui se déroule actuellement au Royaume-Uni ?
XD : Premièrement, nous allons signer officiellement avec notre partenaire, Severn Healthcare, un partenariat pour la distribution de notre système CADISS® au Royaume-Uni et en République d'Irlande. Cette signature de contrat est, pour nous, le début d'un partenariat très fort au sein d'un marché très concurrentiel.
Ensuite, cette mission devrait nous aider à trouver des partenaires locaux (ventures capitalistes) pour notre augmentation de capital. Des partenaires pas toujours accessibles, mais qui apprécient les medtechs et les solutions disruptives technologiques comme la nôtre.
Enfin, le cadre même de la mission est important car il montre à notre distributeur, nos partenaires et nos leads que l’on a un bel écosystème d’innovation et une capacité de production internationale en Wallonie. Nous lui montrons qu’il a bien fait de nous faire confiance. Et puis, entre nous, même pour lui c’est intéressant car il a l’occasion d’être en contact avec de beaux prospects britanniques que lui-même n’aurait pas eu la chance de rencontrer sans cette mission belge.
In fine, c’est tout l’écosystème belge et wallon des medtechs qui gagne en visibilité et crédibilité avec cet exercice.
AWEX : Merci Xavier. Avez-vous, pour terminer, un petit conseil à donner à une PME européenne qui se lancerait sur le marché anglais ?
XD : Voici un petit conseil purement business, mais qui se confirme pratiquement tout le temps. Ne pressez pas trop vos leads, prospects ou partenaires. Si vous insistez trop, ils penseront que vous avez un souci caché et deviendront méfiants. Mais par contre, une fois que vous avez votre gagner la confiance et confirmer votre deal (contrat), vous devez aller très vite, to the point, et convaincre rapidement. En Grande-Bretagne, tout va très vite, les opportunités sont suffisamment nombreuses et on n’aime pas attendre. Adaptez-vous à la business culture locale, c’est une force que tout le monde n’a pas.
